1. Βασική Θεωρία
ΔΙΑΒΑΣΕ ΤΟ
Κάτι δεν κατάλαβες; Επίλεξε το κομμάτι και πάτα «Ρώτα τον Ευκλείδη». Σου το εξηγεί αμέσως.

6.8 Στάδια της Διοικητικής Διαδικασίας των Πωλήσεων 📈

Είτε πρόκειται για επιχείρηση, είτε πρόκειται για μη κερδοσκοπική οργάνωση, η διοικητική διαδικασία των πωλήσεων εστιάζεται σε τρία κυρίως στάδια:

  • Στον προγραμματισμό των πωλήσεων, που περιλαμβάνει τον καθορισμό των στόχων και τους τρόπους πώλησης, τον σχεδιασμό των περιοχών πώλησης, τον καθορισμό του αριθμού των πωλητών και τις δαπάνες των πωλήσεων.
  • Στην υλοποίηση του προγράμματος των πωλήσεων, που περιλαμβάνει την οργάνωση και τη στελέχωση των περιοχών πώλησης με τους κατάλληλους πωλητές, την παρακίνηση των πωλητών και τις αμοιβές τους.
  • Στην αξιολόγηση του αποτελέσματος του προγράμματος των πωλήσεων, που περιλαμβάνει την αξιολόγηση της απόδοσης των πωλητών, την ανάλυση των δαπανών σύμφωνα με τους στόχους που τέθηκαν στον αρχικό προγραμματισμό.
Ένας κύκλος, όχι μια γραμμή

Τα τρία στάδια δεν σταματούν όταν ολοκληρωθούν μία φορά. Η αξιολόγηση του αποτελέσματος τροφοδοτεί με πληροφορίες τον επόμενο προγραμματισμό, ώστε η επιχείρηση να διορθώνει στόχους και μεθόδους διαρκώς.

Τεχνική Πωλήσεων και Πελάτες 🤝

Η σωστή τεχνική πώλησης στηρίζεται στο ίδιο το προϊόν και στους τύπους των πελατών. Η επιτυχία των πωλήσεων εξαρτάται από:

  • τη διατήρηση των υφιστάμενων πελατών
  • την προσέλκυση νέων πελατών
  • τον σχεδιασμό και τη σωστή προετοιμασία των πωλήσεων

Διατήρηση Υφιστάμενων Πελατών

Για να διατηρηθούν οι υφιστάμενοι πελάτες, πρέπει να τηρούνται οι πιο κάτω αρχές:

  • τήρηση αρχείου πελατών - διατήρηση σχέσης με τους πελάτες
  • συνέπεια σε ό,τι συμφωνήθηκε σχετικά με την παράδοση και την εγγύηση των εμπορευμάτων
  • αποφυγή έλλειψης εμπορευμάτων και ύπαρξη ανταλλακτικών και συνεργείου συντήρησης από τις επιχειρήσεις που πουλούν συσκευές ή μηχανήματα

Προσέλκυση Νέων Πελατών

Για την προσέλκυση νέων πελατών, οι κυριότεροι τρόποι είναι:

  • η διαφήμιση
  • οι επισκέψεις περιοδευόντων πωλητών σε πιθανούς πελάτες για εξασφάλιση παραγγελιών
  • αποστολή δειγμάτων και εικονογραφημένων καταλόγων σε πιθανούς νέους πελάτες
  • οι μόνιμες εκθέσεις (show rooms) στις οποίες να εκτίθενται τα προϊόντα και συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις του εξωτερικού ή και του εσωτερικού