6.7 Διοίκηση Πωλήσεων – Εισαγωγή 🤝
Σκοπός και αντικείμενο της λειτουργίας των πωλήσεων είναι η ανάπτυξη των δραστηριοτήτων που έχουν στόχο να προσελκύσουν και να πείσουν τους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα της επιχείρησης. Με τον τρόπο αυτό, η αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας μετατρέπεται σε χρήμα. Το χρήμα εισρέει στην επιχείρηση, αυξάνοντας τα έσοδά της και βελτιώνοντας την οικονομική της θέση.
Όσο καλό κι αν είναι ένα προϊόν, όσο έξυπνη κι αν είναι η διαφήμισή του, η επιχείρηση δεν βλέπει ούτε ένα ευρώ στα ταμεία της μέχρι να γίνει η πώληση. Το τμήμα πωλήσεων είναι, με μια έννοια, το σημείο όπου όλη η προηγούμενη δουλειά του μάρκετινγκ μετατρέπεται τελικά σε χρήμα.
Συνεργασία του τμήματος πωλήσεων με τα υπόλοιπα τμήματα 🔗
Σε κάθε επιχείρηση υπάρχει τμήμα πωλήσεων. Το τμήμα πωλήσεων δημιουργείται, λειτουργεί και αναπτύσσεται σε συνεργασία με τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης. Συνεργάζεται και αναπτύσσεται με τα τμήματα:
| Τμήμα | Αντικείμενο συνεργασίας |
|---|---|
| Παραγωγής | Θέματα ποιότητας και ποσότητας των προϊόντων |
| Αποθήκευσης | Θέματα επάρκειας των προϊόντων και των υλικών συσκευασίας |
| Χρηματοοικονομικών | Παρακολούθηση της χρηματοοικονομικής κατάστασης της επιχείρησης |
| Προσωπικού | Ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού κ.λπ. |
Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να θεωρείται το τμήμα πωλήσεων ανεξάρτητο από τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης. Στην πραγματικότητα λειτουργεί σε στενή συνεργασία με την παραγωγή, την αποθήκευση, τα χρηματοοικονομικά και το προσωπικό — χωρίς αυτή τη συνεργασία δεν μπορεί να ανταποκριθεί σωστά στις ανάγκες των πελατών.
Προσόντα των πωλητών 🎯
Για την καλύτερη συνεργασία των διαφόρων τμημάτων, οι πωλητές θα πρέπει να διαθέτουν στοιχειώδη προσόντα, όπως εμπειρία στον τομέα των επιχειρήσεων καθώς και γνώσεις μάρκετινγκ και λογιστικής. Πρόσθετα, θα πρέπει να μπορούν να αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες και να διακρίνονται για την ικανότητά τους στην αποτελεσματική επικοινωνία με τους καταναλωτές. Στο πλαίσιο αυτό, οι πωλητές θα μπορούν να εφαρμόσουν τα απαραίτητα στάδια της διαδικασίας για την πραγματοποίηση μιας πώλησης.
Ο βασικότερος στόχος και πώς επιτυγχάνεται 📈
Βασικότερος στόχος του τμήματος πωλήσεων είναι η όσο το δυνατόν μεγαλύτερη αύξηση του όγκου των πωλήσεων. Η αύξηση του όγκου των πωλήσεων επιτυγχάνεται με:
- τη γνώση των αναγκών και προτιμήσεων των καταναλωτών
- τη συστηματική και πειστική διαφήμιση
- την άψογη εξυπηρέτηση των πελατών
- τη βελτίωση και εκσυγχρονισμό του προϊόντος
Άμεση και έμμεση πώληση 🚚
Το προϊόν φτάνει στους καταναλωτές με άμεσο ή έμμεσο τρόπο.
- Άμεση πώληση είναι εκείνη, σύμφωνα με την οποία ο καταναλωτής προμηθεύεται το προϊόν απευθείας από τον παραγωγό.
- Έμμεση πώληση είναι εκείνη που πραγματοποιείται με τη βοήθεια ενδιάμεσων, όπως είναι οι χονδρέμποροι, οι παραγγελιοδόχοι, οι λιανοπωλητές, οι εμπορικοί αντιπρόσωποι.
Το κριτήριο δεν είναι το «πόσο γρήγορα» φτάνει το προϊόν στον καταναλωτή, αλλά αν παρεμβαίνει κάποιος ενδιάμεσος. Στην άμεση πώληση ο παραγωγός συναλλάσσεται απευθείας με τον καταναλωτή· στην έμμεση πώληση μεσολαβεί ένας ή περισσότεροι ενδιάμεσοι, όπως χονδρέμποροι, παραγγελιοδόχοι, λιανοπωλητές ή εμπορικοί αντιπρόσωποι.