Η συμπεριφορά του καταναλωτή 🛒
Τι είναι η καταναλωτική συμπεριφορά
Η συμπεριφορά του καταναλωτή είναι το σύνολο των ενεργειών που κάνει ένα άτομο για να αποφασίσει τι και πώς θα αγοράσει. Στόχος του είναι να επιλέξει προϊόντα ή υπηρεσίες που θα ικανοποιήσουν όσο γίνεται καλύτερα τις ανάγκες και τις επιθυμίες του.
Η μελέτη της καταναλωτικής συμπεριφοράς εξετάζει ολόκληρη τη διαδικασία με την οποία άτομα ή ομάδες:
- αναζητούν προϊόντα και υπηρεσίες,
- συγκρίνουν και επιλέγουν,
- αγοράζουν,
- χρησιμοποιούν και
- αξιολογούν όσα αγόρασαν.
Για να κατανοήσουμε μια αγορά, εξετάζουμε:
- τι αγοράζει ο καταναλωτής,
- γιατί το αγοράζει,
- πότε και από πού το αγοράζει,
- πόσο συχνά το αγοράζει.
Για παράδειγμα, η αγορά ενός σαμπουάν δεν αφορά μόνο το προϊόν. Μπορούμε να μελετήσουμε γιατί κάποιος το χρειάζεται, ποια μάρκα προτιμά, τι τον οδήγησε σε αυτή την επιλογή, από πού το προμηθεύεται και πόσο συχνά το αγοράζει.
Ακόμη και για ένα καθημερινό προϊόν, ο καταναλωτής μπορεί να αναζητήσει πληροφορίες, να συγκρίνει επιλογές και να κρίνει μετά τη χρήση αν έμεινε ικανοποιημένος.
Παράγοντες που επηρεάζουν την καταναλωτική συμπεριφορά
Οι καταναλωτικές αποφάσεις δεν είναι ίδιες για όλους. Πολλοί παράγοντες επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες, τη μάρκα, το κατάστημα και γενικά τον τρόπο με τον οποίο επιλέγονται προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι παράγοντες αυτοί χωρίζονται σε τέσσερις βασικές κατηγορίες.
| Κατηγορία | Παράγοντες που περιλαμβάνει |
|---|---|
| Πολιτιστικοί | Κουλτούρα, υποκουλτούρα, κοινωνική τάξη |
| Κοινωνικοί | Ομάδες αναφοράς, οικογένεια, ρόλοι και κοινωνική κατάσταση |
| Προσωπικοί | Ηλικία και στάδιο ζωής, επάγγελμα, οικονομική κατάσταση, τρόπος ζωής, προσωπικότητα |
| Ψυχολογικοί | Κίνητρα, αντιλήψεις, γνώσεις, στάσεις και πεποιθήσεις |
Πολιτιστικοί παράγοντες
Η κουλτούρα επηρεάζει όσα θεωρούμε χρήσιμα, κατάλληλα ή επιθυμητά. Η υποκουλτούρα και η κοινωνική τάξη μπορούν επίσης να επηρεάσουν τις προτιμήσεις μας. Γι’ αυτό μια εταιρεία μπορεί να προσφέρει διαφορετικές γεύσεις ή προϊόντα σε διαφορετικές χώρες, ανάλογα με τις τοπικές συνήθειες και πεποιθήσεις.
Κοινωνικοί παράγοντες
Η οικογένεια και οι ομάδες αναφοράς μπορούν να διαμορφώσουν τις αγοραστικές μας συνήθειες. Επίδραση έχουν επίσης οι ρόλοι που αναλαμβάνει κάποιος και η θέση του στην κοινωνία. Για παράδειγμα, οι απόψεις της οικογένειας για ένα τρόφιμο μπορεί να επηρεάσουν αν ένα παιδί θα το επιλέγει και αργότερα στη ζωή του.
Προσωπικοί παράγοντες
Οι ανάγκες και οι επιλογές αλλάζουν ανάλογα με την ηλικία, το στάδιο ζωής, το επάγγελμα και την οικονομική κατάσταση. Επηρεάζονται ακόμη από τον τρόπο ζωής και την προσωπικότητα. Ένα άτομο που επιλέγει έναν δραστήριο και ισορροπημένο τρόπο ζωής μπορεί, για παράδειγμα, να προτιμά ορισμένα τρόφιμα, αθλητικά παπούτσια ή ρούχα.
Ψυχολογικοί παράγοντες
Στις αγορές επιδρούν τα κίνητρα, οι αντιλήψεις, οι γνώσεις, οι στάσεις και οι πεποιθήσεις. Η αντίληψη επηρεάζει ποιες πληροφορίες προσέχουμε. Αν κάποιος ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν, είναι πιθανό να παρατηρεί περισσότερο τις σχετικές διαφημίσεις και λιγότερο άλλες.
Η ίδια αγορά μπορεί να επηρεάζεται ταυτόχρονα από την οικογένεια, τον τρόπο ζωής, την οικονομική κατάσταση και τις προσωπικές πεποιθήσεις του καταναλωτή.
Η αναγνώριση αυτών των επιδράσεων βοηθά τον καταναλωτή να καταλαβαίνει καλύτερα γιατί προτιμά ένα προϊόν, μια μάρκα ή ένα κατάστημα και να εξετάζει πιο συνειδητά τις επιλογές του.