Παράδειγμα για μελέτη: Engino 🧩
Μέχρι εδώ έμαθες τη θεωρία του Μάρκετινγκ κεφάλαιο προς κεφάλαιο: το μείγμα Μάρκετινγκ, τον κύκλο ζωής του προϊόντος, την τιμολόγηση, τα κανάλια διανομής, την προώθηση. Σε αυτή την ενότητα θα δεις όλα αυτά μαζί, όπως συνυπάρχουν στην πραγματικότητα μιας συγκεκριμένης επιχείρησης: της κυπριακής Engino.
Σχεδόν όλοι γνωρίζουν ή έχουν ακούσει για τα ψυχαγωγικά-δημιουργικά παιχνίδια της Lego. Λίγοι όμως γνωρίζουν τα αντίστοιχα προϊόντα της κυπριακής Engino, παρόλο που —σύμφωνα με πολλούς— είναι κατά πολύ ανώτερα.
Μια ιδέα γεννιέται 💡
Ιδρυτής της Engino είναι ο μηχανολόγος μηχανικός Κώστας Σίσαμος. Το 1998 διορίστηκε στη Δημοτική Εκπαίδευση της Κύπρου ως συντονιστής του μαθήματος «Σχεδιασμός και Τεχνολογία». Θέλοντας να λύσει το πρόβλημα της σύνδεσης των ξύλινων εξαρτημάτων που χρησιμοποιούνταν τότε στο μάθημα, πήρε αρχικά άδεια άνευ απολαβών και στη συνέχεια παραιτήθηκε εντελώς από τη θέση του, για να αφοσιωθεί στην κατασκευή και τη βελτίωση συναρμολογούμενων παιχνιδιών που θα ψυχαγωγούσαν τα παιδιά και παράλληλα θα καλλιεργούσαν τη δημιουργικότητά τους. Το σύνθημα της εταιρείας συνοψίζει ακριβώς αυτή τη φιλοσοφία: «Παίζουμε για να ανακαλύπτουμε».
Ο Κώστας Σίσαμος δεν ξεκίνησε ως επιχειρηματίας, αλλά ως εκπαιδευτικός που εντόπισε ένα πρόβλημα μέσα στην τάξη του. Η απόφασή του να παραιτηθεί και να ρισκάρει τα πάντα για μια ιδέα είναι το πρώτο βήμα κάθε επιχείρησης: ο εντοπισμός μιας ανάγκης που δεν καλυπτόταν ικανοποιητικά από τα υπάρχοντα προϊόντα της αγοράς.
Τα εμπόδια
Η δημιουργία μιας κυπριακής βιομηχανίας παιχνιδιών δεν ήταν εύκολη υπόθεση. Τα προβλήματα ήταν πολλά και τεράστια:
- Δυσκολίες χρηματοδότησης
- Μικρή τοπική αγορά
- Έλλειψη εμπιστοσύνης σε ένα κυπριακό προϊόν
- Έλλειψη γνώσεων διοίκησης και Μάρκετινγκ
- Απουσία σχετικής κυπριακής βιομηχανίας
- Έλλειψη εξειδικευμένου προσωπικού
- Έλλειψη εγκαταστάσεων
- Απουσία κρατικής πολιτικής και βοήθειας στη βιομηχανία
Παρατήρησε τη φράση «έλλειψη γνώσεων διοίκησης και Μάρκετινγκ» — δεν είναι τυχαία. Θα δεις στη συνέχεια ότι η Engino, ακόμη και χρόνια μετά την ίδρυσή της, δεν διαθέτει ξεχωριστό τμήμα Μάρκετινγκ. Το αρχικό αυτό κενό δεν έκλεισε ποτέ πλήρως — απλά μετατοπίστηκε σε άλλες λειτουργίες της επιχείρησης.
Η πορεία προς την παραγωγή
Η Engino Net Ltd ιδρύθηκε το 2004 και το 2007 παρουσίασε τα πρώτα της προϊόντα. Λόγω των προβλημάτων που αναφέρθηκαν, η εταιρεία εγγράφηκε αρχικά στην Αγγλία και η παραγωγή γινόταν στο εξωτερικό. Από το 2012 λειτουργεί το δικό της εργοστάσιο παραγωγής στη Λεμεσό, με τμήμα Σχεδιασμού, τμήμα Έρευνας και Ανάπτυξης, τμήμα Παραγωγής, τμήμα Συσκευασίας και τμήμα Πωλήσεων και Προώθησης.
Επιτεύγματα και ορόσημα
| Έτος | Εξέλιξη |
|---|---|
| 2004 | Ετοιμάστηκε η πρώτη συσκευασία, που όμως δεν βγήκε στην αγορά |
| 2007 | Πρώτη παρουσίαση προϊόντων, με 11 συσκευασίες |
| 2009 | Αλλαγή σήματος και προσθήκη μηχανής στα προϊόντα |
| 2011 | Βιβλία δραστηριοτήτων μηχανολογικής επιστήμης, επέκταση σειρών, τρεις νέες σειρές, νέα μηχανή, ηλιακοί συλλέκτες |
| 2012 | Παρουσίαση του τελευταίου σήματος και 25 νέων συσκευασιών |
| 2013 | Νέα ξύλινα-πλαστικά σύνολα και νέα σύνολα χαμηλού κόστους που συνδυάζονταν μεταξύ τους |
| 2014 | 16 νέα προϊόντα σε τέσσερις θεματικές σειρές (δίκυκλα, οχήματα, βιομηχανικά μηχανήματα, αεροσκάφη), με τιμές κάτω των €25 |
| 2015 | Επτά σειρές «ανακαλύπτοντας τη μηχανική», επτά σειρές «γραμμή μόρφωσης», επτά σειρές ρομποτικής (με προγραμματισμό από υπολογιστή ή κινητό) και επτά σειρές «βιβλία παιγνιδιού» |
| 2016 | Παρουσίαση της σειράς Qboitz, για παιδιά 2-6 χρονών |
Η πρώτη συσκευασία της Engino, ετοιμασμένη το 2004, δεν βγήκε τελικά στην αγορά. Ο λόγος ήταν απλός αλλά κρίσιμος: λανθασμένη επιλογή χρωμάτων στη συσκευασία, που δεν ταίριαζε με τις ηλικίες στις οποίες απευθυνόταν το προϊόν. Το λάθος αυτό δείχνει πόσο σημαντική είναι η συσκευασία ως εργαλείο επικοινωνίας με το κατάλληλο τμήμα αγοράς — ακόμη και το ίδιο προϊόν μπορεί να «αποτύχει» αν η συσκευασία του στέλνει λάθος μήνυμα στο κοινό-στόχο.
Η εγκατάσταση του εργοστασίου στην Κύπρο δεν ήταν εύκολη υπόθεση. Με τη βοήθεια του Υπουργείου Εμπορίου και Βιομηχανίας, με τη συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις, με την ανάπτυξη έρευνας προώθησης και κυρίως με την επένδυση στο προσωπικό της, η Engino σήμερα εξάγει σε 45 χώρες σε όλο τον κόσμο (κυρίως στις Ηνωμένες Πολιτείες, τον Καναδά, τη Ρωσία, το Ηνωμένο Βασίλειο και την Κίνα). Έχει πολλαπλασιάσει τις πωλήσεις της και έχει κερδίσει δεκάδες βραβεία επιχειρηματικότητας, καινοτομίας και εκπαιδευτικών παιχνιδιών από την Κύπρο, τις Ηνωμένες Πολιτείες, τη Ρωσία και την Ευρωπαϊκή Ένωση.
Η ιστορία της Engino δείχνει πως το Μάρκετινγκ βοήθησε την εταιρεία να ξεπεράσει προβλήματα και να αυξήσει τις πωλήσεις της. Παράλληλα όμως έγιναν και λάθη από τη διεύθυνση, λόγω έλλειψης πλήρους γνώσης των αρχών του Μάρκετινγκ. Το σημαντικό είναι ότι η εταιρεία, αντιλαμβανόμενη τα λάθη της, βελτίωσε σταδιακά τις λειτουργίες της προς όφελος της επιχείρησης — ακριβώς όπως προβλέπει η φιλοσοφία της διαρκούς έρευνας και προσαρμογής στο Μάρκετινγκ.
Τα στοιχεία που ακολουθούν αφορούν στη λειτουργία της εταιρείας και οργανώνονται σύμφωνα με τα στοιχεία του μείγματος Μάρκετινγκ (προϊόν, τιμή, διανομή, προβολή) καθώς και άλλες λειτουργίες που στηρίζουν τη δραστηριότητά της.
Πρώτες ύλες 🏭
Τα προϊόντα της Engino κατασκευάζονται σχεδόν εξ ολοκλήρου από πλαστικό. Τα εργοστάσια που προμηθεύουν την πρώτη ύλη είναι μόλις 4-5 σε ολόκληρο τον κόσμο. Η εταιρεία προμηθεύεται την πρώτη ύλη από την Ευρώπη ή την Ταϊβάν, με κριτήριο την τιμή και τη διαθεσιμότητα. Οι εκτυπώσεις γίνονται από τυπογραφείο με το οποίο συνεργάζεται η εταιρεία.
Το ότι μόλις 4-5 εργοστάσια στον κόσμο προμηθεύουν την πρώτη ύλη σημαίνει ότι η Engino λειτουργεί σε συνθήκες περιορισμένων επιλογών προμηθευτών. Αυτό είναι μέρος του μικροπεριβάλλοντος της επιχείρησης — οι προμηθευτές επηρεάζουν άμεσα το κόστος και τη διαθεσιμότητα, γι' αυτό η επιλογή τους γίνεται με βάση την τιμή και τη διαθεσιμότητα.
Ανταγωνισμός ⚔️
Οι κύριοι ανταγωνιστές της Engino είναι η Lego, η KMX, η Mechano, η Fischer Technic, η πολωνική Cobi και η κινέζικη Babao. Πρόκειται δηλαδή για μια αγορά με αρκετούς σημαντικούς παίκτες, ανάμεσα στους οποίους η Lego είναι ο πιο γνωστός και μεγαλύτερος.
Η Lego είναι πολύ μεγαλύτερη και πιο γνωστή εταιρεία από την Engino, αλλά αυτό δεν σημαίνει αυτόματα ανώτερο προϊόν. Όπως θα δεις στην ενότητα για το προϊόν, η Engino διαφοροποιείται από τη Lego ακριβώς στο σημείο που πολλοί θα περίμεναν μειονέκτημα: στον αριθμό των εξαρτημάτων που χρειάζονται για μια κατασκευή.
Το προϊόν 🔧
Η πρόταση της εταιρείας προς τους πελάτες της είναι ξεκάθαρη: περισσότερες κατασκευές με λιγότερα χρήματα. Σύντομα κυκλοφορεί νέα σειρά με ρομποτική, που απευθύνεται σε μαθητές/μαθήτριες Λυκείου και φοιτητές/φοιτήτριες.
Η ποιότητα των προϊόντων της Engino είναι εξαιρετική και ο σχεδιασμός μοναδικός, αφού η εταιρεία έχει κατοχυρωμένες δεκάδες πατέντες. Η μάρκα Engino είναι πλέον αναγνωρίσιμη, αλλά χρειάζεται χρόνο και μεγαλύτερες επενδύσεις για να φτάσει τη φήμη ανταγωνιστών όπως η Lego.
Η κατασκευή των προϊόντων της Engino απαιτεί τη χρήση μόνο 18 μερών, ενώ η Lego χρειάζεται πάνω από 8.000 διαφορετικά μέρη για το σύνολο της γκάμας της. Αυτή η επεκτασιμότητα των μερών της Engino τα κάνει να υπερτερούν σε σχέση με τα προϊόντα των ανταγωνιστών: με πολύ λιγότερα διαφορετικά κομμάτια, ο χρήστης μπορεί να φτιάξει πολύ περισσότερες κατασκευές — ακριβώς η υπόσχεση «περισσότερες κατασκευές με λιγότερα χρήματα».
Σειρές προϊόντων: Συνεχώς προστίθενται νέες σειρές, αλλά και οι υφιστάμενες συμπληρώνονται με νέα προϊόντα. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η σειρά Inventor, που απευθύνεται σε ηλικίες μεγαλύτερες των 6 χρόνων: ξεκίνησε με 6 πακέτα και σήμερα έχει φτάσει τα 22. Η επέκταση των σειρών χρειάζεται όμως μεγάλη προσοχή, ώστε οι νέες σειρές να μην πωλούν σε βάρος των υφιστάμενων — δηλαδή να μην «τρώει» η μια σειρά τις πωλήσεις της άλλης αντί να προσελκύει νέους πελάτες.
Η εταιρεία ετοιμάζει ιδιόκτητο εργοστάσιο που θα κοστίσει περίπου 3 εκατομμύρια ευρώ, σε χώρο εκτός βιομηχανικών ζωνών, αφού δεν της παραχωρήθηκε χώρος από το κράτος. Σύμφωνα με τον κ. Σίσαμο, το κράτος θα έπρεπε να βοηθά περισσότερο τη βιομηχανία και ιδιαίτερα τις καινοτόμες επιχειρήσεις. Η αξία των εξαγωγών της Engino ήταν περίπου 4 εκατομμύρια ευρώ κατά το 2016.
Κύκλος ζωής 🔄
Θυμήσου τα τέσσερα στάδια του κύκλου ζωής ενός προϊόντος: εισαγωγή, ανάπτυξη, ωρίμανση, παρακμή. Η Engino θεωρεί ότι η φύση των προϊόντων της δεν τους επιτρέπει να φτάσουν στη φάση της παρακμής, πολλές φορές ούτε καν στη φάση της ωρίμανσης, αφού οι αλλαγές είναι συνεχείς σύμφωνα με τις επιθυμίες της αγοράς. Η διάρκεια ζωής ενός προϊόντος της Engino είναι μόλις 2-3 χρόνια.
Στο στάδιο της ωρίμανσης παρατηρείται κορεσμός, ενώ στην παρακμή μειώνονται οι πωλήσεις και τα κέρδη. Η Engino αποφεύγει αυτά τα στάδια όχι επειδή τα προϊόντα της είναι άφθαρτα, αλλά επειδή ανανεώνει διαρκώς τη γκάμα της: νέες σειρές, νέα χρώματα, νέες θεματικές, νέες δυνατότητες (π.χ. ρομποτική). Αντί να αφήσει ένα προϊόν να «γεράσει» στην αγορά, το αντικαθιστά ή το ανανεώνει πριν προλάβει να κορεστεί. Αυτό εξηγεί γιατί ο πίνακας των ορόσημων πιο πάνω δείχνει σχεδόν κάθε χρόνο μια νέα σειρά ή ένα νέο χαρακτηριστικό.
Τιμολόγηση 💶
Στην Engino, η διαδικασία τιμολόγησης ακολουθεί μια συγκεκριμένη λογική: καθορίζεται πρώτα η τιμή πώλησης και ακολούθως, βάσει αυτής, διαμορφώνεται το κόστος. Πρόκειται δηλαδή για μια προσέγγιση πιο κοντά στην τιμολόγηση με βάση την αξία ή τον ανταγωνισμό, παρά στην κλασική τιμολόγηση με προσαύξηση επί του κόστους, όπου πρώτα υπολογίζεται το κόστος και μετά προσαρτάται το περιθώριο κέρδους.
Η τιμή των προϊόντων της Engino κυμαίνεται από 10 έως 60 ευρώ, ανάλογα με το προϊόν.
Οι αντιπρόσωποι της Engino παραγγέλνουν συνήθως ολόκληρα εμπορευματοκιβώτια, δηλαδή πολύ μεγάλες ποσότητες. Αυτό σημαίνει ότι το κόστος μεταφοράς μοιράζεται σε πολλές μονάδες προϊόντος, οπότε δεν επιβαρύνει σημαντικά το κόστος ανά μονάδα — αφού η συνολική αξία της παραγγελίας είναι σχετικά μεγάλη. Το πρόβλημα εμφανίζεται με τους μικρούς πελάτες, που υποβάλλουν μικρές παραγγελίες: το ίδιο κόστος μεταφοράς μοιράζεται σε λιγότερες μονάδες, οπότε επιβαρύνει αναλογικά περισσότερο κάθε μονάδα προϊόντος. Γι' αυτό η εταιρεία προγραμματίζει στο μέλλον τη λειτουργία ιδιόκτητων κέντρων διανομής σε μεγάλες αγορές — ώστε να μειώσει αυτή την επιβάρυνση.
Διανομή 🚚
Στις περισσότερες αγορές η Engino διαθέτει αντιπροσώπους, οι οποίοι προωθούν τα προϊόντα στους λιανέμπορους. Σε κάποιες περιπτώσεις οι αντιπρόσωποι πουλούν πρώτα σε χονδρεμπόρους. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, αυτό το μοντέλο λειτουργεί παράλληλα με κατευθείαν πωλήσεις σε αλυσίδες καταστημάτων, όπως η Wal-Mart.
Στις ΗΠΑ η Engino εφαρμόζει ταυτόχρονα δύο κανάλια διανομής: ένα με μεσάζοντες (αντιπρόσωπος → [χονδρέμπορος] → λιανέμπορος → καταναλωτής) και ένα πιο σύντομο, κατευθείαν στις αλυσίδες καταστημάτων. Παρόλο που οι αλυσίδες καταστημάτων πουλούν φθηνότερα από τα καταστήματα που προμηθεύονται μέσω αντιπροσώπων, δεν έχουν παρουσιαστεί συγκρούσεις μέσα στο κανάλι διανομής — ίσως λόγω του σχετικά μικρού μεγέθους πωλήσεων. Είναι πιθανό, όσο αυξάνονται οι πωλήσεις, να εμφανιστεί πρόβλημα συγκρούσεων ανάμεσα στα δύο κανάλια, αφού και τα δύο απευθύνονται τελικά στον ίδιο καταναλωτή με διαφορετική τιμή.
Η χρήση αντιπροσώπου στη Μεγάλη Βρετανία πολλαπλασίασε τις πωλήσεις, μείωσε όμως το περιθώριο κέρδους — μια αντιστάθμιση συχνή όταν παρεμβάλλεται ένας επιπλέον μεσάζοντας στο κανάλι διανομής: κάθε κρίκος προσθέτει το δικό του περιθώριο κέρδους, πράγμα που αυξάνει τον όγκο πωλήσεων μέσω της ευρύτερης κάλυψης της αγοράς, αλλά μειώνει το ποσοστό που καταλήγει στον παραγωγό. Η έλλειψη οικονομικής δυνατότητας για επιθετική πολιτική πωλήσεων δεν επιτρέπει την εκτόξευση των πωλήσεων στον βαθμό που θα ήθελε η διεύθυνση της εταιρείας.
Στόχος της Engino είναι να λειτουργήσει δικές της εταιρείες διανομής στις μεγάλες αγορές, καθώς και δικά της καταστήματα, όπου τα παιδιά θα μπορούν να διασκεδάζουν με διαδραστικές δραστηριότητες που θα τα προσελκύουν για διασκέδαση και εμπειρία — μια στρατηγική στροφή προς το άμεσο Μάρκετινγκ (0 επίπεδα), χωρίς κανέναν μεσάζοντα.
Ήδη λειτουργεί το πρώτο θεματικό κατάστημα στο MyMall Λεμεσού.
Οι πωλήσεις μέσω ηλεκτρονικών μέσων γίνονται, αλλά δεν βρίσκονται ακόμη σε υψηλά επίπεδα, αφού το κόστος μεταφοράς είναι υψηλό. Έμμεσα γίνονται περισσότερες ηλεκτρονικές πωλήσεις, κυρίως μέσω της Amazon.
Προβολή 📣
Η διαφήμιση είναι συνήθως ευθύνη των αντιπροσώπων, όμως δεν γίνεται στον αναμενόμενο βαθμό. Συχνά η εταιρεία καλύπτει ένα ποσοστό του κόστους, το οποίο είναι αρκετά υψηλό, δεδομένου ότι ένα διαφημιστικό βιντεάκι κοστίζει περίπου 15.000 ευρώ. Στη Μεγάλη Βρετανία, όταν έγινε διαφημιστική εκστρατεία για ένα χρονικό διάστημα, τα θετικά αποτελέσματα στις πωλήσεις ήταν άμεσα. Το πρόβλημα είναι οι περιορισμένες οικονομικές δυνατότητες της εταιρείας, που την εμποδίζουν στην επέκτασή της — οι προσπάθειες για την εξεύρεση επενδυτή δεν έχουν αποδώσει μέχρι στιγμής.
Το παράδειγμα της διαφημιστικής εκστρατείας στη Μεγάλη Βρετανία επιβεβαιώνει τη λειτουργία της διαφήμισης ως εργαλείο προώθησης με μετρήσιμο αποτέλεσμα: όταν η Engino διέθεσε προσωρινά προϋπολογισμό για διαφήμιση, οι πωλήσεις αντέδρασαν αμέσως. Το εμπόδιο δεν είναι λοιπόν η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης, αλλά ο περιορισμένος προϋπολογισμός της εταιρείας για να τη διατηρήσει σταθερή.
Η εταιρεία χρησιμοποιεί τα ηλεκτρονικά και ψηφιακά μέσα στη διαφήμισή της (Facebook, Twitter κ.λπ.) και προβάλλεται μέσω της συμμετοχής της σε διεθνείς εκθέσεις με δικό της περίπτερο, σε χώρες όπως η Γερμανία, το Χονγκ Κονγκ και οι ΗΠΑ.
Σε σημεία πώλησης (P.O.S., σε καταστήματα, υπεραγορές κ.ά.) η εταιρεία προβάλλεται σε μικρό βαθμό, με αφίσες, στημένα μοντέλα και προβολές σε οθόνες. Οργανώνει επίσης ημέρες προβολής σε καταστήματα, όπου εκπρόσωπος της εταιρείας παρουσιάζει το προϊόν σε ενδιαφερόμενα παιδιά.
Οι ημέρες προβολής σε καταστήματα, όπου ένας εκπρόσωπος της Engino δείχνει από κοντά το προϊόν σε παιδιά, έχουν αποτέλεσμα τεράστια επιτυχία: πάνω από 50% επιτυχία πωλήσεων. Παρά το εντυπωσιακό αυτό ποσοστό, η πρακτική δεν εφαρμόζεται συχνά — λόγω κόστους και οργανωτικών περιορισμών — παρά μόνο μόνιμα στο κατάστημα της εταιρείας στο MyMall Λεμεσού. Πρόκειται για ένα καθαρό παράδειγμα προσωπικής πώλησης: η άμεση επαφή πουλά πολύ πιο αποτελεσματικά από τη μαζική διαφήμιση, αλλά κοστίζει πολύ περισσότερο ανά πελάτη.
Στα σχέδια της εταιρείας είναι επίσης η λειτουργία πειραματικού λεωφορείου, το οποίο θα επισκέπτεται χώρους με παιδιά, δίνοντάς τους την ευκαιρία να έρχονται σε επαφή με τα προϊόντα, να παίζουν και να πειραματίζονται μαζί τους. Το τμήμα μελετών της Engino προετοιμάζει επίσης την παρουσίαση ολογραμματικών (visual) παιχνιδιών, ενώ η εταιρεία στοχεύει γενικότερα στη λειτουργία θεματικών καταστημάτων.
Τα νέα προϊόντα, πριν βγουν στην παραγωγή, παρουσιάζονται σε εκθέσεις ή σε σημεία πώλησης, ή στέλνονται στους αντιπροσώπους, ώστε να καταγραφούν οι αντιδράσεις και η αποδοχή τους από τους πελάτες — μια μορφή έρευνας Μάρκετινγκ πριν από την τελική κυκλοφορία ενός προϊόντος.
Τοπικά γίνονται διαγωνισμοί μέσω Facebook —μια μορφή προώθησης πωλήσεων— και παραχωρούνται εκπτώσεις σε συνεργασία με καταστήματα. Δημόσιες σχέσεις γίνονται περιορισμένα στο εξωτερικό.
Προσωπικό 👥
Το προσωπικό της εταιρείας έχει φτάσει τα 50 άτομα. Ξεχωριστό τμήμα Μάρκετινγκ δεν υπάρχει ακόμη — είναι στα πλάνα της εταιρείας η δημιουργία του. Στο μεταξύ, το Μάρκετινγκ γίνεται από το τμήμα πωλήσεων, το οποίο απασχολεί μόλις τρία άτομα.
Δεν καθορίζονται συγκεκριμένοι στόχοι πωλήσεων, αν και κάποιες αμοιβές συνδέονται με τις πωλήσεις. Δεν γίνεται εκπαίδευση στο προσωπικό πωλήσεων, αφού θεωρείται έμπειρο· στο υπόλοιπο προσωπικό, ωστόσο, γίνεται εκπαίδευση.
Θυμήσου το εμπόδιο «έλλειψη γνώσεων διοίκησης και Μάρκετινγκ» από την αρχή της ιστορίας της Engino. Χρόνια μετά την ίδρυση, η εταιρεία εξάγει σε 45 χώρες και κερδίζει διεθνή βραβεία, αλλά ακόμη δεν έχει ξεχωριστό τμήμα Μάρκετινγκ — μόνο τρία άτομα στις πωλήσεις καλύπτουν και αυτόν τον ρόλο. Είναι ένα ερώτημα που αξίζει να σκεφτείς: πόσες από τις δυσκολίες που περιγράφηκαν πιο πάνω (καθυστερημένη διαφήμιση, περιορισμένη επέκταση σειρών, δυσκολία εξεύρεσης επενδυτή) θα μπορούσαν να αντιμετωπιστούν πιο αποτελεσματικά αν υπήρχε ένα οργανωμένο τμήμα αφιερωμένο αποκλειστικά στο Μάρκετινγκ;
Η ιστορία της Engino δείχνει, τελικά, κάτι πολύ πρακτικό: το Μάρκετινγκ δεν είναι θεωρία που εφαρμόζεται μόνο από μεγάλες πολυεθνικές. Είναι το ίδιο σύνολο αποφάσεων —προϊόν, τιμή, διανομή, προβολή— που καθορίζει την επιτυχία και μιας μικρής κυπριακής επιχείρησης, από τον σχεδιασμό της συσκευασίας μέχρι την επιλογή του καναλιού διανομής στις ΗΠΑ.