9.1 Εισαγωγή στην Προώθηση 📣
Μέχρι τώρα έχεις μελετήσει τι είναι το προϊόν, πώς καθορίζεται η τιμή του και πώς φτάνει μέσα από τα κανάλια διανομής στον καταναλωτή. Απομένει το τέταρτο «P» του μείγματος μάρκετινγκ — η προώθηση (Promotion): ο τρόπος με τον οποίο η επιχείρηση επικοινωνεί με τους πελάτες της, τους ενημερώνει και τους πείθει να αγοράσουν.
Σε αυτό το κεφάλαιο θα γνωρίσεις δύο μεγάλες κατηγορίες επικοινωνίας που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις:
- τον πιο παραδοσιακό τρόπο προώθησης: την προσωπική επικοινωνία, δηλαδή την επαφή ενός πωλητή με τον πελάτη
- τον πιο σύγχρονο τρόπο προώθησης: την ψηφιακή επικοινωνία, δηλαδή την επικοινωνία μέσα από το διαδίκτυο και τα ψηφιακά μέσα
Γιατί χρειάζονται και οι δύο
Θα περίμενε κανείς ότι η ραγδαία αύξηση της χρήσης του διαδικτύου έχει καταστήσει την ψηφιακή επικοινωνία απαραίτητη για κάθε επιχείρηση σήμερα. Αυτό είναι αλήθεια, αλλά δεν σημαίνει ότι η προσωπική επικοινωνία έχει χάσει τη σημασία της.
Παρά τα οφέλη της ψηφιακής και της μαζικής επικοινωνίας, η προσωπική επικοινωνία παραμένει σημαντικό εργαλείο προώθησης. Υπάρχουν συναλλαγές —για παράδειγμα η αγορά ενός αυτοκινήτου ή μιας κατοικίας, ή μια πολύπλοκη επιχειρηματική παραγγελία— που απαιτούν την άμεση επαφή ενός πωλητή με τον πελάτη, ώστε να δοθούν εξηγήσεις, να χτιστεί εμπιστοσύνη και να κλείσει η συμφωνία.
Η προσωπική και η ψηφιακή επικοινωνία δεν είναι αντίπαλες, αλλά συμπληρωματικές. Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν την ψηφιακή επικοινωνία για να εντοπίσουν και να προσελκύσουν υποψήφιους πελάτες σε μεγάλη κλίμακα, και έπειτα αναθέτουν σε πωλητές την προσωπική επαφή για να κλείσουν τη συναλλαγή στις περιπτώσεις που αυτή απαιτεί εξατομικευμένη προσέγγιση.
Στη συνέχεια του κεφαλαίου θα δούμε αναλυτικά πώς οργανώνεται το τμήμα πωλήσεων μιας επιχείρησης, ποια είναι τα βήματα μιας αποτελεσματικής πώλησης, τι είναι η ψηφιακή επικοινωνία και ποια είναι τα πλεονεκτήματα, τα μειονεκτήματα και οι κυριότερες κατηγορίες της.