Προώθηση πωλήσεων 🎁
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν εργαλεία προώθησης πωλήσεων, όπως κουπόνια, διαγωνισμούς και προσφορές, για να προκαλέσουν μια ισχυρότερη και πιο γρήγορη ανταπόκριση από τους αγοραστές, με αποτέλεσμα βραχυπρόθεσμα να ενισχύεται η πώληση κάποιων προϊόντων.
Η λέξη «βραχυπρόθεσμα» δεν είναι τυχαία. Η προώθηση πωλήσεων δίνει μια γρήγορη, πρόσκαιρη «ένεση» στις πωλήσεις — δεν χτίζει από μόνη της μακροχρόνια πίστη στη μάρκα, όπως μπορεί να κάνει η διαφήμιση ή οι δημόσιες σχέσεις. Γι' αυτό συνήθως συνδυάζεται με τα άλλα εργαλεία του μείγματος προώθησης.
Τα τρία χαρακτηριστικά πλεονεκτήματα
Τα εργαλεία προώθησης πωλήσεων προσφέρουν τρία χαρακτηριστικά πλεονεκτήματα:
- Δυνατότητα προσέλκυσης της προσοχής: Προσελκύουν την προσοχή και μπορεί να οδηγήσουν τον καταναλωτή στην αγορά προϊόντων.
- Κίνητρο: Εμπεριέχουν κάποια ειδική έκπτωση, κάποιο κίνητρο για αγορά που δίνει άμεση αξία στον καταναλωτή.
- Κάλεσμα: Περιλαμβάνουν ένα κάλεσμα στον καταναλωτή να πάρει μέρος σε μία συναλλαγή εκείνη τη στιγμή.
Το τρίτο χαρακτηριστικό —το κάλεσμα για άμεση δράση— είναι αυτό που ξεχωρίζει την προώθηση πωλήσεων από τη διαφήμιση. Μια διαφήμιση μπορεί να σου αρέσει και να την ξεχάσεις. Ένα κουπόνι με ημερομηνία λήξης σε σπρώχνει να αποφασίσεις σήμερα, όχι «κάποια στιγμή».
Τα κυριότερα εργαλεία της προώθησης πωλήσεων
| Εργαλείο | Περιγραφή |
|---|---|
| Δείγματα | Προσφορά μιας δωρεάν ποσότητας ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με παράδοση από πόρτα σε πόρτα, αποστολή με το ταχυδρομείο μαζί με ένα άλλο προϊόν, ή σε συνδυασμό με μια διαφημιστική προσφορά. |
| Κουπόνια | Πιστοποιητικά που δίνουν στον κάτοχό τους το δικαίωμα σε μια έκπτωση κατά την αγορά ενός ορισμένου προϊόντος. |
| Προσφορές επιστροφής χρημάτων | Προσφέρουν μείωση τιμής μετά από την αγορά και όχι στο κατάστημα. |
| Τιμές για πακέτα | Προσφορά έκπτωσης επί της κανονικής τιμής στους καταναλωτές ενός προϊόντος, η οποία γράφεται στην ετικέτα ή τη συσκευασία. |
| Δώρα | Εμπορεύματα που προσφέρονται σε σχετικά χαμηλό κόστος ή δωρεάν ως κίνητρο για την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος. |
| Πρόγραμμα συχνότητας | Προγράμματα που ανταμείβουν τους καταναλωτές για τη συχνότητα και την ποσότητα με την οποία αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας. |
| Βραβεία (διαγωνισμοί, κληρώσεις δώρων, παιχνίδια) | Τα βραβεία είναι προσφορές ευκαιριών για να κερδίσει κάποιος μετρητά, ταξίδια, ή εμπορεύματα επειδή αγόρασε κάτι. Ο διαγωνισμός απαιτεί από τους καταναλωτές να υποβάλλουν κάποιες απαντήσεις, οι οποίες θα εξεταστούν από μια επιτροπή κριτών που θα επιλέξει τις καλύτερες. Οι κληρώσεις δώρων ζητούν από τους καταναλωτές να δηλώσουν το όνομά τους σε μια κλήρωση. |
| Δωρεάν δοκιμές | Πρόσκληση σε υποψήφιους αγοραστές να δοκιμάσουν το προϊόν χωρίς κόστος, με την ελπίδα ότι θα το αγοράσουν. |
Στα «Βραβεία» κρύβονται δύο διαφορετικές λογικές: στον διαγωνισμό ο καταναλωτής πρέπει να κάνει κάτι που κρίνεται (π.χ. να απαντήσει σωστά, να δημιουργήσει κάτι) και μια επιτροπή επιλέγει τους νικητές· στην κλήρωση δώρων αρκεί να δηλώσει συμμετοχή και η τύχη αποφασίζει. Το ίδιο εργαλείο, δύο διαφορετικοί μηχανισμοί επιλογής νικητή.
Δείγματα και δωρεάν δοκιμές μοιάζουν, αλλά διαφέρουν στο πώς φτάνουν στον καταναλωτή: το δείγμα δίνεται στον καταναλωτή (π.χ. ένα μικρό φιαλίδιο αρώματος με το ταχυδρομείο), ενώ η δωρεάν δοκιμή γίνεται συχνά επιτόπου —για παράδειγμα, δοκιμάζοντας ένα αυτοκίνητο στο κατάστημα του αντιπροσώπου πριν αποφασίσει να το αγοράσει.