Εισαγωγή στην αγοραστική συμπεριφορά 🛍️
Σε αυτό το κεφάλαιο θα εξετάσουμε τον τρόπο με τον οποίο σκέφτονται και συμπεριφέρονται οι αγοραστές όταν παίρνουν αγοραστικές αποφάσεις. Πριν προχωρήσουμε, χρειάζεται να ξεχωρίσουμε δύο βασικές κατηγορίες αγοραστών, γιατί δεν αγοράζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο και για τον ίδιο λόγο.
Οι δύο κατηγορίες αγοραστών
Οι αγοραστές μπορούν να διαχωριστούν σε δύο κατηγορίες:
- Τους καταναλωτές, οι οποίοι αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες για κατανάλωση από τους ίδιους ή τις οικογένειές τους.
- Τους επιχειρηματικούς αγοραστές, οι οποίοι αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες είτε για να τα χρησιμοποιήσουν στην επιχείρησή τους, είτε για να τα μεταπωλήσουν με σκοπό το κέρδος.
Το ίδιο άτομο μπορεί να λειτουργεί και ως καταναλωτής και ως επιχειρηματικός αγοραστής, απλά σε διαφορετικές στιγμές. Όταν ένας υπάλληλος αγοράζει χαρτί για το σπίτι του είναι καταναλωτής, ενώ όταν παραγγέλνει χαρτί για το γραφείο της επιχείρησής του γίνεται επιχειρηματικός αγοραστής — η διαφορά δεν είναι στο άτομο, αλλά στον σκοπό της αγοράς.
Το κριτήριο που χωρίζει τις δύο κατηγορίες δεν είναι ποιος αγοράζει, αλλά γιατί αγοράζει. Ένας ιδιώτης που αγοράζει έναν υπολογιστή για το σπίτι του είναι καταναλωτής. Ένα κατάστημα ηλεκτρονικών ειδών που αγοράζει τον ίδιο υπολογιστή για να τον μεταπωλήσει, ή μια επιχείρηση που τον αγοράζει για να εξοπλίσει το γραφείο της, είναι επιχειρηματικός αγοραστής — ακόμη κι αν το προϊόν είναι ταυτόσημο.
Γιατί ενδιαφέρει τον μάρκετερ
Σε κάθε περίπτωση, ο μάρκετερ ενδιαφέρεται για τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνεται η απόφαση αγοράς, έτσι ώστε να μπορεί να την επηρεάσει. Όσο καλύτερα κατανοεί πώς σκέφτεται ο αγοραστής, τόσο πιο αποτελεσματικά μπορεί να σχεδιάσει το προϊόν, την τιμή, τη διανομή και την προώθησή του, ώστε αυτά να οδηγήσουν τελικά στην αγορά.
Στη συνέχεια του κεφαλαίου θα δούμε ξεχωριστά τη διαδικασία λήψης απόφασης των καταναλωτών και των επιχειρηματικών πελατών, καθώς και τους παράγοντες που επηρεάζουν τις επιλογές τους.