7.1 Εισαγωγή στους Επισφαλείς Χρεώστες 💳

Η πώληση με πίστωση ως συνηθισμένη πρακτική

Η πώληση εμπορευμάτων με πίστωση είναι συνηθισμένη πρακτική στις επιχειρήσεις για προώθηση των πωλήσεων. Μια επιχείρηση δεν περιμένει πάντα μετρητά τη στιγμή της παράδοσης· αντίθετα, επιτρέπει στον πελάτη να αποκτήσει τα εμπορεύματα άμεσα και να τα πληρώσει σε μεταγενέστερο χρόνο. Αυτή η πρακτική λειτουργεί ως κίνητρο αγοράς: ο πελάτης μπορεί να προμηθευτεί ό,τι χρειάζεται χωρίς να έχει άμεσα διαθέσιμο το ποσό, γεγονός που διευκολύνει τις συναλλαγές και ενισχύει τον κύκλο εργασιών της επιχείρησης που πουλά.

Συνήθως η πίστωση παρέχεται όταν οι πωλήσεις είναι χονδρικές, δηλαδή μεταξύ εμπόρων, και όχι λιανικές, όπως συμβαίνει σε μια υπεραγορά ή πολυκατάστημα, όπου ο πελάτης πληρώνει τοις μετρητοίς τη στιγμή της αγοράς.

Οι όροι πίστωσης ως μέρος της συμφωνίας πώλησης

Οι ημέρες πίστωσης αποτελούν μέρος της συμφωνίας πώλησης μεταξύ πωλητή και αγοραστή. Δεν είναι κάτι τυχαίο ή αόριστο· καθορίζονται ρητά κατά τη σύναψη της συναλλαγής, όπως ακριβώς καθορίζεται η ποσότητα, το είδος και η τιμή των εμπορευμάτων. Για παράδειγμα, μια τυπική ρύθμιση είναι η πληρωμή να γίνεται 30 ημέρες μετά την πώληση.

Πότε αναγνωρίζεται το κέρδος: η αρχή του δεδουλευμένου

Η πώληση καταχωρίζεται στα βιβλία τη στιγμή που τα αγαθά παραδίδονται και η κυριότητά τους μεταβιβάζεται στον αγοραστή. Με αυτόν τον τρόπο, το κέρδος από τη συναλλαγή αναγνωρίζεται με την πώληση των εμπορευμάτων, σύμφωνα με την αρχή του δεδουλευμένου (accruals concept).

Αυτή είναι μία από τις θεμελιώδεις αρχές της Λογιστικής: το έσοδο δεν συνδέεται με την είσπραξη μετρητών, αλλά με το γεγονός της πώλησης καθαυτό. Η επιχείρηση έχει ήδη παραδώσει τα εμπορεύματα, έχει χάσει την κυριότητά τους και έχει αποκτήσει το δικαίωμα να εισπράξει το αντίτιμο· το κέρδος επομένως έχει ήδη πραγματοποιηθεί, ακόμη κι αν τα μετρητά θα εισρεύσουν αργότερα.

Ο αγοραστής, από την πλευρά του, με την αποδοχή των εμπορευμάτων αναλαμβάνει την υποχρέωση να πληρώσει σύμφωνα με τους όρους αγοραπωλησίας που έχουν συμφωνηθεί. Δημιουργείται δηλαδή μια απαίτηση (χρεώστης) για την επιχείρηση που πούλησε, και μια αντίστοιχη υποχρέωση για τον αγοραστή που θα πληρώσει.

Ο κίνδυνος που κρύβει η πίστωση

Η πώληση με πίστωση, όσο κι αν διευκολύνει το εμπόριο, δεν είναι χωρίς κίνδυνο. Από τη στιγμή που η επιχείρηση παραδίδει τα εμπορεύματα χωρίς να έχει ακόμη εισπράξει το αντίτιμο, εξαρτάται από τη μελλοντική πληρωμή του αγοραστή. Αν ο αγοραστής δεν μπορέσει τελικά να πληρώσει — για παράδειγμα επειδή αντιμετωπίζει οικονομικά προβλήματα ή παύει τις εργασίες του — η επιχείρηση κινδυνεύει να μη λάβει ποτέ τα χρήματα που δικαιούται.

Ακριβώς αυτός ο κίνδυνος βρίσκεται στον πυρήνα του κεφαλαίου που ξεκινάς τώρα να μελετάς: πώς η επιχείρηση αναγνωρίζει, παρακολουθεί και αντιμετωπίζει λογιστικά την πιθανότητα να μην εισπράξει κάποιες από τις απαιτήσεις της.

Μέτρα ελέγχου πιστώσεων

Επειδή η χορήγηση πίστωσης συνεπάγεται κίνδυνο, οι επιχειρήσεις δεν παρέχουν πίστωση σε κάθε πελάτη αδιακρίτως ούτε χωρίς όρια. Πριν συμφωνήσουν όρους πίστωσης, εξετάζουν τη φερεγγυότητα του πελάτη — δηλαδή κατά πόσο είναι αξιόπιστος και ικανός να ανταποκριθεί στην υποχρέωσή του να πληρώσει εμπρόθεσμα. Στην πράξη, αυτός ο έλεγχος περιλαμβάνει στοιχεία όπως:

• το ιστορικό συνεργασίας και πληρωμών του πελάτη με την επιχείρηση ή με άλλους προμηθευτές,
• τη γενικότερη οικονομική του κατάσταση και φήμη στην αγορά,
• τον καθορισμό ενός ανώτατου ορίου πίστωσης (πέραν του οποίου δεν χορηγούνται άλλα εμπορεύματα με πίστωση, μέχρι να εξοφληθεί μέρος της οφειλής),
• τη ρητή συμφωνία των ημερών πίστωσης, ώστε να είναι σαφές πότε αναμένεται η πληρωμή.

Παρακολούθηση των απαιτήσεων: τα aging lists

Μόλις η πίστωση χορηγηθεί, η επιχείρηση χρειάζεται τρόπο να παρακολουθεί ποιοι πελάτες οφείλουν χρήματα και για πόσο διάστημα η οφειλή παραμένει ανεξόφλητη. Το εργαλείο που χρησιμοποιείται γι' αυτόν τον σκοπό είναι ο πίνακας ενηλικίωσης χρεωστών (aging list).

Ο πίνακας αυτός ομαδοποιεί τις απαιτήσεις κάθε πελάτη σε χρονικές κατηγορίες ανάλογα με το πόσο καιρό είναι ανεξόφλητες — για παράδειγμα οφειλές μέχρι 30 ημέρες, από 31 έως 60 ημέρες, από 61 έως 90 ημέρες, και άνω των 90 ημερών. Όσο μεγαλύτερο είναι το χρονικό διάστημα που μια οφειλή παραμένει απλήρωτη, τόσο μεγαλύτερος θεωρείται ο κίνδυνος να μην εισπραχθεί ποτέ.

Ο πίνακας ενηλικίωσης βοηθά την επιχείρηση να εντοπίσει έγκαιρα ποιοι πελάτες καθυστερούν συστηματικά, να αποφασίσει αν θα σταματήσει να παρέχει περαιτέρω πίστωση σε συγκεκριμένο πελάτη, και να εκτιμήσει ποιες απαιτήσεις κινδυνεύουν να μετατραπούν σε επισφαλείς — δηλαδή σε απαιτήσεις που τελικά δεν θα εισπραχθούν. Αυτή η εκτίμηση είναι το σημείο εκκίνησης για τις έννοιες που θα μελετήσεις στη συνέχεια του κεφαλαίου: τους «επισφαλείς χρεώστες» και τις «προβλέψεις για επισφαλείς χρεώστες».

Από την πίστωση στον επισφαλή χρεώστη

Συνοψίζοντας τη λογική που διέπει ολόκληρο το κεφάλαιο: η πώληση με πίστωση δημιουργεί μια απαίτηση (χρεώστη) στα βιβλία της επιχείρησης. Η επιχείρηση ελέγχει εκ των προτέρων τη φερεγγυότητα του πελάτη και θέτει όρους πίστωσης για να περιορίσει τον κίνδυνο. Παρόλα αυτά, ο κίνδυνος δεν εξαλείφεται ποτέ εντελώς — πάντα υπάρχει πιθανότητα κάποιος πελάτης να μην πληρώσει τελικά. Με εργαλεία όπως ο πίνακας ενηλικίωσης, η επιχείρηση παρακολουθεί τις οφειλές της διαχρονικά, ώστε να εντοπίζει έγκαιρα τις απαιτήσεις που κινδυνεύουν να καταστούν επισφαλείς και να αποφασίσει πώς θα τις αντιμετωπίσει λογιστικά — κάτι που θα μελετήσεις αναλυτικά στις επόμενες υποενότητες του κεφαλαίου.